Flybondi, 300.000 pasajeros, el Load Factor y su amante: Ocupación vs Rentabilidad

Recientemente, Flybondi anunció que alcanzó la marca de 300.000 pasajeros transportados desde el inicio de operaciones, allá por enero de este año. La compañía, que actualmente sirve 15 destinos con cinco Boeing 737-800, viene demostrando un aumento sostenido de su participación en el mercado doméstico, que ya está en el 7% del total.

De acuerdo al último informe de EANA, el factor de ocupación de la compañía es del 61%, lo que es bajo para el estándar de cualquier compañía, y más para una low-cost. Sin embargo, hay algunas consideraciones que hacer al respecto.

Hace unos días se daba una charla en Twitter donde se decía que ninguna compañía puede operar con ese factor de ocupación en el largo plazo, porque no es sostenible. Y si bien es cierto en una mirada simple, no es un absoluto ni para todas las empresas, ni para todos los modelos de operación, ni para todas las rutas.

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Sabemos que el load factor es la cantidad de asientos ocupados al momento del despegue de un vuelo: se supone bajo esa métrica que a mayor cantidad de asientos vendidos, mayor será la capacidad de dividir los costos fijos del vuelo en cuestión entre los asientos pagos.

Es una realidad incontestable; sin embargo, a esta mesa le faltan por lo menos dos patas más. Hay que evaluar además la capacidad -es decir, la cantidad de asientos ofrecidos en una ruta, y en el mercado en general- y el precio del pasaje. Este es un factor poco considerado, pero que es absolutamente clave para entender cómo ganan plata las que menos plata cobran.

Vamos a ponerlo con un ejemplo burdo: una heladería. Como un negocio estacional, es esperable que haya gran demanda en verano, y poca demanda en invierno, ¿verdad? Una aerolínea también tiene períodos estacionales. Siempre habrá gran demanda en el verano, feriados y fines de semana largos y en vacaciones de invierno, y la misma va a bajar en los períodos en los que no hay tantos días libres. Entonces, los dos negocios deberán crear una estrategia para cumplir dos cosas: ganar muchísimo en los períodos de alta demanda y encontrar una forma de mantener los costos cubiertos cuando la demanda baja. Y si bien hay obvias diferencias en la implementación de las soluciones, el espíritu de las medidas a tomar es el mismo. Veamos.

¿Qué hace una heladería en junio? Vende el kilo de helado a 40 pesos, y en promo de 2 kilos por 60. Un precio ridículo, pero que le hace pensar al consumidor que podría aprovechar y entrarle a ese cuarto de mascarpone que tiene en la cabeza desde hace meses. O que en vez de preparar un postre, mejor se saca de encima esa cena con familiares con dos kilos de crema del cielo. Podrá, además, incursionar en la venta de otros postres y bebidas calientes: No será Freddo el primero en hacerlo. No por nada Starbucks tiene cafés helados: apuntar a la variante opuesta para captar todos los ingresos posibles.

Ahora, en Enero, la tendencia de la heladería será completamente distinta: venderá el kilo de helado a 600 pesos. Y como hacen 41° a las nueve de la noche, dejará el té con masas para más adelante y se clavará medio kilo de pistacho en 20 minutos. Seguirá vendiendo café y postres, pero la estrella es el helado. Y se habrán acabado las promociones. Son las reglas del juego.

Una Low Cost, hará lo mismo. Sacará ofertas de 300 pesos (ahora que puede) cuando haya baja demanda, y cobrará lo que quiera un fin de semana largo. Por ejemplo…

El verdadero vector de la rentabilidad de una low cost no es el load factor. Es la diferencia entre lo que le cuesta volar y lo que la gente que está arriba del avión cuando despega pagó por el pasaje. Entender esto es fundamental.

En una aproximación veloz, podemos decir que evaluar la rentabilidad de una low cost exclusivamente a través del load factor es un error. ¿Por qué? Básicamente, porque el factor de rentabilidad no lo otorga la cantidad de asientos ocupados, sino el precio promedio del pasaje.

Exploraremos en los próximos días las diferencias con una aerolínea tradicional, y veremos también un punto de muchísima polémica: las rutas internacionales. Pero es importante entender que avión lleno, no significa vuelo rentable. No es tan directo.